نقش هوش مصنوعی و یادگیری ماشینی در فروش در سال 2022

متخصصان فروش به طور مداوم در حال گسترش انبار نرم افزارهای فروش خود با ورود فناوری‌های جدید به صحنه هستند. در طول سال‌ها، ما پلتفرم‌های جدید بی‌شماری را برای آسان‌تر کردن مشاغل خود و کمک به کسب‌وکارهایمان برای حفظ مزیت رقابتی خود تطبیق داده‌ایم.

پلتفرم‌هایی مانند سیستم‌های CRM فروش، نرم‌افزار فروش door-to-door، اتوماسیون نیروی فروش و فروش مجازی و اپلیکیشن‌های فروش تلفن همراه در حال حاضر جریان اصلی هستند، در حالی که ما همچنان به تغییر استراتژی‌های فروش خود برای برآورده کردن خواسته‌های یک بازار دیجیتال ادامه می‌دهیم. اما تا همین اواخر، فناوری فقط برای انجام کارهای فیزیکی یا محاسباتی خوب بود. انسان ها هنوز هم تمام تفکرات را انجام می‌دادند. اکنون، هوش مصنوعی همه اینها را تغییر داده است و مزایای آن در صنایع در حال گسترش است.

نقش هوش مصنوعی در فروش چیست؟

برای کسب‌وکارهای سود محور، هوش مصنوعی و فروش به معنای توانایی بیشتر برای پردازش کوهی از داده‌ها در زمان واقعی و سپس استفاده از آن داده‌ها برای بدست آوردن بینش عمیق‌تر در مورد رفتار مشتری و عادات خرید است. همچنین به معنای اتکای کمتر به نیروی انسانی است که حفظ آن در بازار کار رقابتی دشوار است.

برخی از فرآیندهای فکری مانند خواندن زبان بدن، تفسیر لحن صدا و هدایت تصمیم‌گیری‌های پیچیده همچنان بهتر است برای مغز انسان باقی بماند. اما موارد خاصی وجود دارد که فناوری می‌تواند بسیار سریع‌تر و دقیق‌تر آنها را پردازش کند مانند تاریخچه خرید، تعامل در رسانه‌های اجتماعی و ایمیل، بازدید از وب‌سایت، روند بازار و موارد دیگر.

نقش هوش مصنوعی در فروش استفاده از الگوریتم‌های تجزیه و تحلیل داده‌ها برای رسیدگی به کارهای شناختی است که بیش از حد طول می‌کشد یا برای افراد بسیار سنگین است که نمی‌توانند به تنهایی از عهده آن برآیند. رایانه‌ها در تشخیص الگوهای پنهان در حجم زیادی از داده‌ها استاد هستند، بنابراین منطقی است که بخشی از تفکر تحلیلی را به نرم‌افزار واگذار کنیم.

اما برخی از تیم‌های فروش هنوز در انطباق با هوش مصنوعی مردد هستند و این تردید ممکن است بعداً دوباره آنها را هوشیار کند.

به طور سنتی، فناوری فروش خودکار با انجام وظایف خود بر اساس قوانینی که توسط انسان‌ها برای آنها تعیین می‌شود، عمل می‌کند. برای مثال، می‌توانید یک قانون اتوماسیون برای ارسال یک ایمیل خوش‌آمدگویی شخصی به هر مدیری که یکی از فرم‌های وب شما را پر می‌کند، تنظیم کنید. این رویکرد باعث صرفه جویی در زمان می‌شود و تضمین می‌کند که هیچ تأخیری در تعامل با خریدار بالقوه وجود ندارد.

انواع هوش مصنوعی برای عملیات فروش

انواع مختلف داده به انواع مختلفی از ابزارهای هوش مصنوعی نیاز دارند. در اینجا سه نوع هوش مصنوعی وجود دارد که تیم‌های فروش در حال حاضر در صنایع مختلف از آنها استفاده می‌کنند. شاید سازمان شما قبلاً کار با برنامه ای را آغاز کرده باشد که از یکی از این فناوری‌های هوش مصنوعی استفاده می‌کند.

● پردازش زبان طبیعی: NLP برای درک و پاسخگویی به گفتار انسان (نوشتاری و شفاهی) به گونه‌ای طراحی شده است که به نظر انسانی برسد. با استفاده از زبان شناسی محاسباتی، NLP نه تنها برای درک زبان مورد استفاده تلاش می‌کند، بلکه برای تفسیر مقاصد و احساسات پشت کلمات نیز تلاش می‌کند. احتمالاً با یک ابزار NLP تعامل داشته‌اید، زیرا این فناوری هوش مصنوعی در حال حاضر برای نوآوری دستیارهای دیجیتال، برنامه‌های دیکته گفتار به متن و چت ربات‌های خدمات مشتری استفاده می‌شود.

● تجزیه و تحلیل هوش مصنوعی: این ابزار هوش مصنوعی برای جستجو و تفسیر الگوها به داده‌های خام شما می‌پردازد. ابزارهای تجزیه و تحلیل هوش مصنوعی می‌توانند ناهنجاری‌ها را شناسایی کرده و به شما در زمان واقعی آن‌ها را هشدار دهند و ساعت‌ها پس از ساعت کار تحلیل‌گران، داده را ذخیره کنند. کسب‌وکارها معمولاً داده‌های زیادی را مدیریت می‌کنند و از آن‌ها برای اهداف مختلف استفاده می‌کنند، بنابراین در بخش بعدی نگاهی دقیق‌تر به انواع مختلف تجزیه و تحلیل هوش مصنوعی خواهیم داشت.

● اتوماسیون فرآیند هوشمند: SPA اتوماسیون روباتیک به همراه یادگیری ماشینی است. در طول یک فرآیند خودکار، SPA تشخیص می‌دهد که چه زمانی به مداخله انسانی نیاز دارد تا گام بعدی را بردارد. همتایان انسانی خود را در این فرآیند حلقه می‌کند، سپس از آن تصمیمات انسانی برای پیش‌بینی راه‌حل‌هایی برای شرایط مشابه در آینده استفاده می‌کند. همانطور که متوجه شدید، SPA یک ابزار کاملاً عاری از انسان نیست، اما همچنان به عنوان هوش مصنوعی به حساب می‌آید زیرا ویژگی‌های یادگیری ماشینی آن، آن را در طول زمان کارآمدتر می‌کند.

استفاده از ابزارهای هوش مصنوعی در فروش

ابزارهای هوش مصنوعی انواع مختلفی دارند و عملکرد منحصر به فرد خود را برای ساده کردن فرآیند فروش انجام می‌دهند. بسته به نیازها و اهداف کسب‌وکارتان، به نوع خاصی از سیستم هوش مصنوعی نیاز دارید تا به شما کمک کند بخش‌هایی از فرآیند فروش خود را بدون آسیب رساندن به روابط با مشتری، به روشی مقرون‌ به ‌صرفه خودکار کنید.

● هوش مصنوعی مکالمه ای

هوش مصنوعی مکالمه‌ای برای فروش از NLP برای دریافت و تجزیه و تحلیل ورودی از مشتریان از طریق یک رابط متنی یا صوتی استفاده می‌کند. سپس یک پاسخ طبیعی و فوری ارائه می‌دهند. اساساً، هوش مصنوعی محاوره‌ای برای فروش، هر برنامه‌ای است که به مشتریان اجازه می‌دهد به گونه‌ای با شرکت شما تعامل داشته باشند، حتی زمانی که نیمی از مکالمه توسط یک برنامه کامپیوتری انجام می‌شود.

این ابزارها بر خلاف افراد 24 ساعته در دسترس هستند تا مشتریان را درگیر خود نگه دارند. آنها همچنین از اینکه مجبور به تعامل با افراد نیازمند یا زورگیر هستند، ناامید یا خسته نمی‌شوند.

با استفاده از NLP و یادگیری ماشینی، ابزارهای هوش مصنوعی مکالمه بسیاری از وظایفی را انجام می‌دهند که به طور سنتی به ظرفیت انسان برای دریافت و تفسیر اطلاعات بر اساس متن یا گفتار نیاز دارند. این وظایف شامل اما محدود نمی‌شوند:

- پرورش سرنخ با پیشنهاد محصولات

- فیلد کردن سوالات متداول

- جذب مشتریان جدید

- یادآوری اقلامی که در سبد خرید مشتریان باقی مانده است

- ردیابی محموله ها و ارائه به روزرسانی‌های تحویل لحظه‌ای

- انجام امتیازدهی سرنخ بر اساس تعاملات مشتری از طریق پیام رسانی و تماس‌های

هوش مصنوعی مکالمه‌ای برای تیم‌های فروش به این معنی است که در لحظه‌ای که تیم شما برای آن روز به خانه می‌رود، مراقبت و تعامل با مشتری لازم نیست متوقف شود. مشتریان می‌توانند هر زمان که برایشان مناسب است، تماس بگیرند و تعامل داشته باشند، و همچنان پاسخ‌هایی را که برای پیشبرد کارشان نیاز دارند، دریافت می‌کنند. به علاوه با گزینه‌های زبانی متعدد، می‌توانید جهت فروش فوری به مخاطبان بیشتری خدمات ارائه دهید.

هوش مصنوعی مکالمه ای برای نمونه های فروش

● چت بات‌ها: بسیاری از کسب‌وکارها از ربات‌های چت برای کمک به بازدیدکنندگان وب‌سایت و پاسخ دادن به رایج‌ترین سؤالات استفاده می‌کنند و نمایندگان فروش را از پاسخگویی مکرر به سؤالات یکسان نجات می‌دهند. بعلاوه، ربات‌های گفتگو می‌توانند بازدیدکنندگان را به سمت محتوای منتشر شده مرتبط راهنمایی کنند، تعامل را افزایش دهند و در طول کار منجر به افزایش مشتریان شوند. همچنین می‌توانید از چت‌بات‌ها برای ایجاد سرنخ و برنامه‌ریزی جلسات فروش استفاده کنید.

● دستیارهای صوتی: اگر وب سایت شرکت خود را برای جستجوی صوتی بهینه سازی کنید، هوش مصنوعی مکالمه ای برای فروش و بازاریابی می‌تواند شامل دستیارهای صوتی مانند Alexa (Amazon)، Siri (Apple) و دستیار گوگل باشد زمانی که کلمات کلیدی مرتبط با محصول یا خدمات شما را انتخاب می‌کنند، مستقیماً به شما سرنخ می‌دهند. فناوری دستیار صوتی یکپارچه برای تنظیم یادآورها و انجام جستجوی سریع مخاطبین نیز مفید است.

● هوش مصنوعی فروش پیشگو

کسب و کارها از ابزارهای تجزیه و تحلیل هوش مصنوعی برای پیش بینی فروش آینده با دقت بیشتر استفاده می‌کنند. در حال حاضر، پیش‌بینی‌ها اغلب بر اساس غریزه درونی یا داده‌های ناقص است که هر دو خطر بسیار زیادی دارند. اما هوش مصنوعی پیش‌بینی‌کننده برای فروش از قدرت الگوریتم‌ها برای تحلیل کوهی از اطلاعات درباره سیگنال‌های خرید و اعداد فروش تاریخی استفاده می‌کند. سپس، هوش مصنوعی فروش پیش‌بینی‌کننده از این اطلاعات برای ساخت مدل‌هایی استفاده می‌کند که به شما کمک می‌کند برنامه‌های آگاهانه‌تری برای سرمایه‌گذاری‌های آینده و تقاضای عرضه داشته باشید.

● هوش مصنوعی برای سرنخ های فروش

تولید سرنخ های مبتنی بر هوش مصنوعی، زمان لازم برای یافتن سرنخ های فروش که بیشترین اهمیت را دارند، کاهش می دهد. با استفاده از آنچه در مورد مشتریان ایده‌آل خود می‌دانید، ابزارهای نسل پیشرو هوش مصنوعی به شما کمک می‌کنند تا اتلاف وقت را از بین ببرید و چشم‌اندازهای با ارزش را در کانون توجه قرار دهید.

تولید سرنخ هوش مصنوعی فوراً نقاط داده‌ای کلیدی در مورد سرنخ‌های بالقوه، از جمله صنعت، عناوین شغلی، جمعیت‌شناسی، شبکه‌ها و روندهای بازار را بررسی می‌کند. سپس، سرنخ هایی را به شما نشان می دهد که به احتمال زیاد خرید می‌کنند و شانس شما را برای تبدیل افزایش می‌دهد. در طول مسیر، داده‌های مشتریان شما را نیز جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل می‌کند تا به طور مداوم نتایجی را که در مقابل شما قرار می‌دهد بهبود بخشد.

نقش هوش مصنوعی در بازاریابی در مقابل فروش

فروش چرخه‌ای است که شامل انتقال مشتریان بالقوه از بازاریابی به فروش می‌شود و فاصله بین این دو منطقه خاکستری است که در هر کسب و کاری متفاوت به نظر می‌رسد.

هدف استفاده از هوش مصنوعی در فروش همانند بازاریابی است، کاهش ساعات نیروی انسانی مورد نیاز برای انجام کار بدون بکارگیری موثر شخصی که مشتریان از آن استقبال می‌کنند. این یک کار بسیار بزرگ است، اما هوش مصنوعی در حال حاضر این کار را در بخش‌های فروش و بازاریابی در سراسر صنایع انجام می‌دهد.

● هوش مصنوعی و بازاریابی

هدف بازاریابان فقط آگاه کردن مردم از محصولشان نیست، بلکه ارائه یک تجربه کامل محتوا محور است که:

- اعتبار برند را برای مشتریان بالقوه ایجاد می‌کند.

- ارزش اضافی را فراهم می‌کند و اعتماد ایجاد می‌کند.

- به مشتریان بالقوه در مورد محصول یا خدمات آموزش می‌دهد.

محتوای زیادی وجود دارد که می‌تواند زیر این سه چتر قرار گیرد و داده‌های زیادی برای تجزیه و تحلیل جمع کند. هوش مصنوعی به بازاریابان کمک می‌کند موفقیت کمپین‌های خود را با تجزیه و تحلیل داده‌هایی مانند نرخ باز شدن ایمیل و کلیک و سپس پیشنهاد و اجرای تاکتیک‌هایی برای رویکردهای بهتر اندازه‌گیری کنند. هوش مصنوعی در بازاریابی به شناخت الگوها و به دست آوردن تعامل بیشتر از طریق جلب توجه به روندها در زمان واقعی است.

● هوش مصنوعی در فروش

در بخش فروش، هوش مصنوعی تماماً در مورد سرعت بخشیدن به چرخه فروش، ردیابی فروش و ایجاد فضا برای تعاملات، سازنده تر است. برخلاف تصور برخی افراد، هوش مصنوعی به این زودی‌ها جایگزین فروشندگان انسانی نخواهد شد. بسیاری از فرآیندهای فروش هنوز به یک عنصر انسانی برای امضای معامله نیاز دارند و این عنصر انسانی زمانی که از وظایف اداری تکراری که هوش مصنوعی می‌تواند انجام دهد رها شود، عملکرد بسیار بهتری خواهد داشت.

با واگذاری وظایف مبتنی بر داده بیشتر به اجزای هوش مصنوعی، فروشندگان انسانی زمان و انرژی بیشتری برای توسعه و بهره‌برداری از مهارت‌ها و تکنیک‌های فروش فردی خود دارند.

سایر نقش های هوش مصنوعی در فروش

تا اینجا ما اصول اولیه هوش مصنوعی را برای فروش پوشش داده ایم. اما با پیشرفت تکنولوژی، کسب‌وکارها فقط کاربردهای بیشتری برای هوش مصنوعی پیدا خواهند کرد. در اینجا برخی از روش‌های دیگری که کسب‌وکارها در حال حاضر از هوش مصنوعی استفاده می‌کنند برای کاهش وظایف تکراری و کارآمدتر کردن روزهای کاری خود آورده شده است.

● نظارت بر تماس های فروش

فناوری هوش مصنوعی مکالمه به عنوان گوش دیگری عمل می‌کند که به تماس های فروش گوش می‌دهد. می‌تواند رونوشت‌های بلادرنگ را برای ورود آسان داده‌ها تولید کند و جزئیاتی را که فروشندگان پهنای باند پردازش آن‌ها را در زمان واقعی ندارند، نظارت کند. داده‌های جمع‌آوری‌شده از این تعاملات برای ایجاد مواد آموزشی برای آموزش فروشندگان جدید نیز مفید است.

● پیش بینی فروش آینده

هوش مصنوعی به کسب و کارها اجازه می‌دهد تا حجم عظیمی از اطلاعات را در چند ثانیه پردازش کنند، از جمله روندهای لحظه‌ای و داده‌های فروش گذشته. مانند این است که یک سگ شکاری را به بیرون بفرستید تا تمام داده‌های جدید و قدیمی شما را بشنود تا جزئیاتی را پیدا کند که یافتن آنها روزها طول می‌کشد. سپس، مانند یک کارآگاه، یافته‌های خود را با هم ترکیب می‌کند تا پیش‌بینی کند که در آینده چقدر خوب عمل خواهید کرد.

با تجزیه و تحلیل نتایج گذشته و فعالیت‌هایی که منجر به آن‌ها می‌شود، هوش مصنوعی برای پیش‌بینی فروش به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تصمیمات مبتنی بر داده‌های بیشتری اتخاذ کنند و آنها را از تکیه بر غریزه درونی نجات دهد. بعلاوه، نمایندگان فروش را از وظایف خسته کننده خود رها می‌کند و فضای بیشتری را در برنامه‌های آنها برای ایجاد روابط ارزشمند با مشتری باقی می‌گذارد.

● هوش مصنوعی برای جستجوی فروش

جستجو برای سرنخ ها می‌تواند زمان زیادی را هدر دهد، به همین دلیل است که جستجوی هوش مصنوعی ایده جذابی است. هوش مصنوعی الگوهای رفتاری و خرید را می‌خواند تا به فروشندگان کمک کند تا بهترین خریداران بالقوه را بدون نیاز به بررسی انبوهی از داده‌ها شناسایی کنند.

هوش مصنوعی برای جستجوی فروش همه چیز در مورد یافتن الگوهای رفتار مشتری و سپس روشن کردن چشم‌انداز بالقوه‌های بالقوه است. این به نمایندگان فروش این امکان را می‌دهد تا برای فروش واقعی زمان بیشتری صرف کنند و همچنین به کسب و کارها اجازه می دهد مجموعه خریداران بالقوه خود را گسترش دهند.

ویژگی های هوش مصنوعی در فروش و بازاریابی

در پس هوش مصنوعی، فناوری با گذشت زمان چشمگیرتر می‌‌شود. در حال حاضر، در اینجا برخی از روش‌های پیشرفته وجود دارد که هوش مصنوعی فرآیندهای فروش و بازاریابی را در تجارت متحول می‌کند:

● تجزیه و تحلیل احساسات: یک هوش مصنوعی است که در واقع می‌تواند احساسات انسان را بر اساس استفاده از زبان و سایر سرنخ ها تشخیص دهد. NLP و یادگیری ماشین به نرم افزار تجزیه و تحلیل احساسات اجازه می‌دهد تا مناطقی را که مشتریان در مورد شما صحبت می‌کنند، مانند پست های رسانه های اجتماعی، انجمن های عمومی، یافته های تحقیقات بازار و تعاملات خدمات مشتری، نظارت کند. با اختصاص یک برچسب مثبت، منفی یا خنثی به آنچه مردم در مورد شرکت شما می‌گویند، می‌توانید بخشی از داده ها را جمع آوری کنید که مناطقی را که می‌توانید خدمات را بهبود بخشید، نشان دهید. مانند یک جاسوس به آن فکر کنید که می تواند به هر مکالمه عمومی در مورد تجارت شما گوش دهد، آن بحث ها را به عنوان خوب، بد و خنثی دسته بندی کند و سپس همه آن اطلاعات را در اختیار شما قرار دهد.

● سیستم‌های هوش مصنوعی توصیه‌ای: مانند آن‌هایی که فیلم‌ها یا نمایش‌های جدید را در سرویس پخش شما پیشنهاد می‌کنند، در حدس زدن آنچه در آینده می‌خواهیم بهتر می‌شوند. اینها ابزارهای هوش مصنوعی باورنکردنی هستند که هرگز از یادگیری آنچه که مشتریان را وادار می‌کند متوقف نمی‌شوند. همچنین به شما کمک می‌کنند تا این توصیه ها را به گونه‌ای در رادار مشتریان قرار دهید که با آنها طنین انداز شود. بهترین نرم افزار فروش اجتماعی از توصیه برای گفتن این جمله استفاده می‌کند: «می‌بینید؟ میدونم تو چه چیزی دوست داری!" شما می‌توانید به سادگی با داشتن رایانه ای که زمان و پهنای باندی برای آگاهی از آنچه که مشتریان شما از آن لذت می‌برند و مایل به پرداخت هزینه است وسواس داشته باشد به برند وفاداری کنید.

● امتیاز دهی به سرنخ: فرآیندی پیچیده است که با استفاده از هوش مصنوعی بسیار آسان تر می‌شود. به‌جای اینکه معیارهای امتیازدهی خود را بر اساس مدل‌های عمومی قرار دهد، معیارهایی را که مختص مدل کسب‌وکار و فرآیند فروش منحصربه‌فرد شما است، از نزدیک بررسی می‌کند و از آنها می‌آموزد. سپس، با گذشت زمان، تشخیص اینکه کدام سرنخ ها ارزش پیگیری بیشتری دارند و کدام یک به تلاش بیشتری نیاز دارند، بهتر می شود.

استفاده از هوش مصنوعی برای کارایی فروش

Zendesk Sell یک سیستم اتوماسیون نیروی فروش و CRM فروش است که برای سهولت استفاده طراحی شده است، بنابراین طبیعتاً هوش مصنوعی را در ویژگی های خود ادغام کرده است.

Zendesk از استفاده از چت بات‌های دوستانه در فیس‌بوک برای تولید سرنخ‌های جدید گرفته تا دسترسی مشتریان به خدمات مشتری در کانال ارتباطی مورد علاقه‌شان، از ادغام با جدیدترین و قدرتمندترین فناوری‌های هوش مصنوعی ابایی ندارد.

پلتفرم همه کاره فروش به شما امکان می‌دهد بدون به کارگیری یک ارتش کامل از فروشندگان، روابط معناداری با مشتری ایجاد کنید. فناوری هوش مصنوعی مکالمه‌ای مانند Zendesk Answer Bot به شما امکان می‌دهد بدون اینکه بیش از حد وظایف خود را بارگیری کنید، سرنخ‌های بیشتری را در خط لوله خود نگه دارید.

صدای ابزارهای هوش مصنوعی خود را طوری تنظیم کنید که در هر نقطه تماس با برند شما مطابقت داشته باشد و سپس این تعاملات را در نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری خود ذخیره کنید، جایی که می‌تواند ارزش بیشتری برای فرآیند فروش شما به ارمغان بیاورد.